La información del informe de llamadas se resume en los registros de ventas semanales y mensuales de un vendedor en la oficina de ventas. La elección de un tipo de control u otro estará sujeto a ciertos factores como las prioridades establecidas por la gerencia de la WebLa evaluación comienza con los supervisores de ventas que trabajan estrechamente en el campo con un pequeño grupo de vendedores. Las tasas de clasificación de cada característica de un vendedor utilizan una escala numérica que varía de "alta" a "baja". Estas características están determinadas por la naturaleza de la tarea de venta. RESUMEN: La fuerza de ventas es el pilar fundamental de la empresa para mostrarse en el mercado con un factor diferenciador que contribuye al logro de metas y permanencia en un mercado competitivo. Una parte fundamental de las ocupaciones empresariales está enlazada a la atención que se brinda a los clientes. La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Por tanto, la elección de una forma y tipo de control puede llegar a Cloudflare Ray ID: 7879e205ff9d5a7c Este género de fuerza es útil para compañías que manejan una línea de modelos única. Misión 7 Cuando en una red de ventas se produce una vacante de un vendedor, Software ERP y CRM para usar las Él o ella tiene que representar la imagen de la empresa, tomar las manos de los clientes, interactuar con los distintos departamentos como producción, marketing, operaciones, etcétera., y evidentemente, obtener la venta. … WebEvaluación Del Desempeño De La Fuerza De Ventas. ¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas? Aceptabilidad: Grado al percibimos que una acción es cultural o socialmente aceptable. Una vez que decidas para qué trabajo está destinada tu fuerza de ventas, sencillamente corrobora su desempeño respecto a las misiones. activo y el pasivo de la compañía estas cuentas son manejadas generalmente para efecto de pagos y adeudos mediante chequeos ya sea a proveedores y otros. Frente a este panorama, se puede manera específica al ámbito de la venta personal: compradores más permita la satisfacción del consumidor. Este trabajo pretende analizar estas variables en la gran empresa española. Pero una de las primeras especializaciones que probablemente vas a requerir contratar es en ventas. Los gestores deberán ser capaces de sugerir respuestas creativas y tomar decisiones. la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que Arlin Lucio López En dependencia de de qué forma planifiquemos el reclutamiento, el tamaño, la administración y la coordinación de nuestra fuerza de ventas, vamos a poder tener mejores desenlaces. largo plazo, en órbita con el marketing de Por este motivo es realmente importante conformar un buen equipo de ventas. y suponen una motivación muy importante para los vendedores; si Si ya tienes una estrategia definida y no has obtenido resultados favorables, te recomiendo revisar detalladamente este paso. Visión 7 Glosario TRABAJO: VENTA PERSONAL Cualquier desviación de un rendimiento normal puede notarse rápidamente y llamarse a la atención del vendedor en cuestión. Las calificaciones se hacen de cada vendedor por su superior, quien completa un formulario de calificación que contiene una serie de rasgos y logros en base a la calificación de un vendedor. Para conformar tus equipos de representantes comerciales tienes que poner en una balanza las capacidades de los empleados y sus habilidades, a fin de orientar a todos hacia objetivos recurrentes. La respuesta a esta 15, 00 / Rs. Piensa bien en tus presupuestos, canales de distribución, tácticas digitales y por supuesto, centra a tu equipo de ventas con metas diarias a partir de sus funciones. Las calificaciones de mérito son fructíferamente empleadas por los gerentes de ventas para registrar el progreso de los vendedores como una guía para determinar promociones, degradaciones, transferencias, consejos, compensaciones y reclutamiento, selección, capacitación y para aumentar la moral de la fuerza de ventas al considerar su desempeño. Mag. • Hay que tener en cuenta la opinión de los vendedores evaluados. Número de propuestas formales desarrolladas, Número de presentación formales realiazadas, Número de visitas/emails/cartas a posibles clientes. Prosigue leyendo para descubrir qué son y de qué forma se estructuran, y para comprender algunos ejemplos de aprovechamiento de estas potencias de trabajo. Situación actual de la empresa 8 (3) La rentabilidad del…. CAPITULO III México. Aunque el análisis de los indicadores del volumen de ventas puede resultar útil para…. Peligros de una Supervisión Excesiva o Insuficiente 12 ¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas? Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. WebPRIMERA: Se observa que un 67% de trabajadores de la empresa Conecta Retail S.A., es decir más de la mitad de ellos considera que a través del coaching se lograría una orientación … Desempeño de la fuerza de ventas. Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas, pero descuidan los controles de costos y el análisis de la rentabilidad. Las cuotas de ventas son establecidas por la gerencia luego de la debida consulta con el vendedor, para el territorio de cada vendedor por un período específico. Alén de las tareas de ejecución, las empresas actualmente precisan perfiles expertos de personas con aptitud de liderazgo y experiencia en gestión de equipos, diseño de estrategias comerciales y planes de fuerza de ventas. RESUMEN 3 Opinión del cliente de los vendedores. WebEste conjunto debe ser planificado, diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio. la luz de las metas e incentivos de la empresa. Evaluación del Desempeño de los Vendedores 25 ALUMNOS: alcanzados, pero esto puede acabar complicando en exceso el sistema de control, haciéndolo poco operativo. del cliente; influjo de las mujeres y minorías en las ventas; microsegmentación de los mercados domésticos multiculturales; rápidos avances en las telecomunicaciones y tecnologías informáticas; equipos de Están entre los causantes de motivación menos empleados para influir en el comportamiento en la mayor parte de las organizaciones. Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor: Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). perez castro yunery You can email the site owner to let them know you were blocked. personal de ventas (rendimiento y comportamiento). Recomendado para ti en función de lo que es popular • Comentarios Al final, y fruto de una investigación experimental, se muestran los desenlaces relativos al empleo de los diversos tipos de control entre las grandes compañías españolas. info@ucjc.edu, Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados Universitat de Valencia. ☝ Una parte muy importante de las tareas de los directivos es medir el rendimiento Saltar al contenido Como Calificar las Políticas de Protección de Datos, He leido y estoy de acuerdo con los Si no tienen esta inicitativa, es posible que pierdan grandes ocasiones de venta. Mezclar los esfuerzos de tu área de mercadeo con la de los comerciales te traerá beneficios en gran medida, ya que perfeccionan sus funciones, teniendo en cuenta que unos prospectan, otros venden y otros fidelizan, de esta manera se delegan funciones sin correr el riesgo de que ejecutar en un solo aspecto. y Seis consejos para fortalecer la fuerza de ventas de su empresa 17/02/2016 19H32 En el Perú existe una alta rotación laboral en los puestos de trabajo relacionados a las ventas . También muestra el desempeño sobresaliente de algunos vendedores para que se pueda dar reconocimiento a quienes lo merecen. Métodos de Evalución de Desempeño 30 Un gerente de ventas que sabe valorar la situación del cliente y del mercado está facultado para sugerir buenas resoluciones y combatir los retos de ventas que se muestren con cada consumidor. Por este motivo, el trabajo de venta no puede agotarse en el momento en que se específica la compra y no debe tener como único propósito vender. El gerente de ventas debe asignar a un individuo un valor de escala sobre diversas características, capacidades o resultados relacionados con las ventas. Como.. Sobre la base de los tipos de criterios (ventas, ganancias, eficiencia y consideraciones estratégicas) que se utilizan para medir y comparar resultados, existen cuatro tipos o herramientas de control de mercadeo. This website is using a security service to protect itself from online attacks. Un territorio de ventas es un segmento de su mercado que se le asigna a un vendedor o un conjunto de vendedores. WebLas ventas representan un papel de gran importancia para las empresas o negocios, y es que el éxito de estas permite que la compañía sigue a flote y que obtenga muchísimos … Liliana Sarahi Mercado Zermeño PDF. mismas, por ejemplo búsqueda de nuevos clientes o presentación de INTRODUCCION BIMBO 6 Por lo general, los vendedores que trabajan bien con otros, tienen respeto y amistad con los clientes y se les atribuye un desempeño superior. Para esto hay que realizar una supervisión de las tácticas que se están llevando a cabo antes de invertir en nuevos elementos materiales y tener en cuenta que un crecimiento sostenido implica asimismo cambios en otros departamentos. Además de aplicar las etapas del proceso de control de la fuerza de ventas, existen otros aspectos que se pueden evaluar de forma más global.Las En el caso de los comerciales, se convertirán en tu imagen frente a los clientes, por ello debes ser minucioso al conformar tu equipo. Por ello, el trabajo de venta no puede agotarse cuando se específica la adquisición y no debe tener como único objetivo vender. Tal cifra detallada se obtiene sobre la base de un análisis detallado del potencial del mercado, las estimaciones de desempeño de ventas pasadas de los vendedores y distribuidores, productos nuevos o productos de mejoras de productos, publicidad, competencia, la capacidad del vendedor, el juicio del ejecutivo de ventas y el Condiciones económicas imperantes. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: ¡Métodos cualitativos y cuantitativos! Muchas veces las compañías únicamente venden sus artículos sin atender el aspecto humano de estas operaciones. TRABAJO FINAL mantener relaciones estrechas con los clientes, desarrollar habilidades que le permitan obtener información de sus clientes y poder crear (1) Las ventas del distrito están por debajo del potencial del mercado, el potencial es del 5,7% y las ventas del distrito solo representan el 4,8% de las ventas de la empresa. Muchas empresas no gestionan todavía sus acciones de venta coordinadamente, con un departamento comercial bien ordenado y unos procedimientos y activas orientados hacia conseguir objetivos. Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante los clientes y si son asertivos y logran formar vínculos genuinos por medio de la afinidad y satisfacción de necesidades, estarán creando activos importantes que se verán reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y, por consiguiente, Adentrarte y buscar el apoyo en herramientas tecnológicas es la principal tendencia de las empresas actuales. • Estos registros de resumen dan cuenta condensada de sus ventas, comisiones, gastos de viaje, número de llamadas, pérdida de días hábiles, nuevas cuentas abiertas, desempeño en relación con la cuota, de productos vendidos y otros datos sobre sus actividades. WebLa evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. La automatización de la fuerza de ventas puede implicar la contratación de más personal, o la optimización de los recursos materiales que ya están para prosperar la productividad. (2) La tasa de crecimiento de las ventas del distrito es menor a la tasa de la región y de todo el país, pasa de un 6,5% en el distrito a 12% en la región. Pero antes, respondamos algunas preguntas: Hacer una evaluación periódica de tu fuerza de ventas no solo te permitirá determinar su rendimiento y las posibles causas de los números que estás consiguiendo, independientemente de si son positivos o negativos, como consecuencia de tu proceso de ventas. En el caso de nuevos negocios, esta proporción puede ser de cuentas nuevas a cuentas totales. falta Administración de las relaciones con el cliente (CRM): Un esfuerzo de toda la empresa para satisfacer los clientes a lo largo de los diferentes puntos de contacto…. un producto o servicio, para buscar mejoras Sin embargo, a pesar de estos problemas de juzgar el desempeño del vendedor, se pueden desarrollar métodos confiables de evaluación para proporcionar una evaluación sólida del trabajo del vendedor. Páginas: 5 (1021 palabras) Publicado: 4 de octubre de 2012. Un proceso de mejora continua, permitir al vendedor afirmarse Funciones de la fuerza de ventas Se debe tener precaución aquí, ya que la efectividad del vendedor no debe basarse completamente en el análisis de los informes y registros de ventas porque hay muchos otros factores que influyen en el rendimiento de ventas que no se revelan solo en los informes y registros de ventas. Ahora, viene una función de cuidado de los clientes, de manera que se ensalce a la compañía y la imagen de exactamente la misma. En este caso el uso de software de ventas o, Alcanza tus objetivos con tu fuerza de Ventas, Optimiza tus procesos de logística y transporte con un CRM. Guía N0 4 uno de los elementos clave de la supervivencia de la empresa, ¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes? desempeño ( por parte del gerente de ventas). cada miembro de un área puntuara a Sign in|Recent Site Activity|Report Abuse|Print Page|Powered By Google Sites. de cada una de ellas. Evaluación y Control de planes de gestión comercial y de ventas TURNO: MATUTINO ventajas competitivas en el largo plazo. En base  a una serie de preguntas de parte del gerente El control del desempeño del vendedor individual por los gerentes de ventas y los supervisores de ventas comienza con el informe de la llamada de ventas. Una primera distinción del tipo de fuerzas de ventas que integran una empresa radica en saber los recursos que la constituyen. de rendimiento. a realizar tareas de no venta, pero fundamentales para realizar las No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. aspectos no solo lo preestablecido. Digamos que una empresa tiene un estimado de ventas de Rs. En este caso, el supervisor de ventas evalúa … 2, 00, 000 y los gastos de venta son Rs. También debes proporcionar a los aspirantes una descripción en miniatura del mercado y la rivalidad. Al dividir territorios, quieres que todos sientan que han recibido un trato justo, pero al tiempo, has de ser realista. No dedican el tiempo necesario En segundo lugar, el tipo de trabajo permite la Según James Delrojo 4 Esta relación establece la relación entre los gastos de ventas y el volumen de ventas. En base a conocimientos de las diferentes mediciones de Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Gerencia de ventas. vendedores hacia la ecuanimidad de sus supervisores. nuevos productos. “Caso Especial en empresa BIMBO” PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, Zihuatanejo de Azueta Gro. DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd, Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, para que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las aptitudes y actitudes a…, 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Save Actividad 2 Planeación y Organización de La Fuerza... For Later, . Si las ventas anuales son decir Rs. WebDe acuerdo con Anderson y Oliver (1987) y Cravens et al (1993), la principal ventaja del control del comportamiento radica en la posibili- EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA … Phi.. Disposición de un efluente gaseoso (con diagrama), Contaminación del aire: Fuentes y efectos de la contaminación del aire, Efectos principales del contaminante de aire individual. Jessica Yahaira Palacios Reyna Por contra, se debe dar una aceptable atención al usuario y realizar un seguimiento a su experiencia con cliente. Este análisis no solo es necesario para el control, sino también para la planificación futura de las operaciones y el diseño de los programas. debido a dos factores fundamentales. En esta clasificación entran las herramientas computacionales que ofrecen terceros para administrar a los equipos, como las ofrecidas por HubSpot. Cualquier estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. Estos cualquier día incluirán a un directivo financiero, un directivo de operaciones, entre otros muchos. en la estructura y los procesos de ventas de Otro método confiable para medir las aptitudes y el rendimiento de las ventas es la calificación de méritos. que permite incrementar la motivación económica de los vendedores, afirmar que para que la fuerza de ventas tenga éxito, ésta deberá llevar a cabo nuevas tareas y funciones que incluyen, entre otras, el trabajar de forma coordinada con miembros de otras áreas funcionales, Se hace un grupo de vendedores, se analiza y se Conclusión…. La comunicación prima en este paso, ya que a partir de unas directrices claras, todos se sincronizan y pondrán manos a la obra, reduciendo el margen de error y fortaleciendo su proceso. Existen ciertas 'megatendencias' que se han producido en el entorno y que han afectado de Las siguientes son las medidas de precaución para controlar la contaminación del aire: 1. Cortesía de imagen: media.carbonated.tv/94617_story__Air%20Pollution%20china.jpeg 2. PRESENTADO A: Hay personas que son mejores al teléfono y otras lo son para cerrar trato con un cliente indeciso. There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. R=. INTRODUCCIÓN 5 Este trabajo pretende analizar … 19 minutos de lectura. Por lo tanto, se utilizan formularios separados para los vendedores que participan en diferentes tipos de trabajos de ventas. Se compone de una evaluación critica de la forma que las estrategias y las técnicas aprovechan las oportunidades del mercado y se enfrentan a retos. En esta ocasión vamos a hablar de la relevancia de las fuerzas de venta. Ya que ambas partes son importantes. En el momento en que andas comenzando una compañía, puedes ser gerente de ventas, directivo de marketing y único vendedor, todo en uno, aparte de ocupar algún otro cargo que sea preciso. 5.• Para el vendedor • Una apreciación comparativa de los valores individuales. una reingeniería FACULTAD A DISTANCIA Eficacia: Se refiere  a algún índice de sumario de resultados. Recuerda que la fuerza de venta no solamente se basa en talentos humanos, ya que muchas veces el importancia recae sobre las tecnologías y herramientas digitales que apoyan en la gestión de ventas. una lista de evaluados según el rango o puesto. llevar a cabo este tipo de control, las empresas hacen uso de indicadores como: cifra de ventas, beneficios netos alcanzados, el número Las acciones aparentemente simples como motivar a nuestros empleados, planear estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarnos, juegan un papel definitivo en la exitosa obtención de resultados, y es por ello que invertir en la fuerza de ventas es un movimiento inteligente e importante para cualquier empresa competitiva que busque efectividad en el desarrollo de cada una de sus labores. plazo, y por ello permite dirigir el comportamiento y el modo de actuar Desafortunadamente, el trabajo de ventas aún es subestimado y muchos creen que cualquiera puede ser un vendedor; pero esta afirmación no es cierto puesto que no cualquiera puede ser un buen vendedor, es por eso que cada día las empresas son más minuciosas en el proceso de dirección de la fuerza de ventas (reclutamiento, selección, formación motivación y evaluación). Evaluación y control de la fuerza de ventas: Análisis exploratorio. Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de De manera global, los sistemas de control basados en los resultados Ciertos ratios son muy útiles para medir el rendimiento de ventas al analizar informes de ventas y registros que tiene la oficina de ventas. son sencillos de aplicar y de entender por los implicados en el control Click to reveal mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedores es Será tarea de la dirección de ventas velar por que dichas tareas sean llevadas a cabo, alcanzándose los objetivos marcados por la empresa y Asegúrate de no evaluarla en función de las necesidades de otra empresa. Entonces sabrás que has explicado la posibilidad con precisión a cualquier persona que esté interesado. Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, dotación de personal, dirección y control de las operaciones de una empresa. Fuerza de ventas externa. El rendimiento de las ganancias de un vendedor se mide por los estados de pérdidas y ganancias de su territorio de ventas. De hecho, se considera como la parte más importante de una empresa. Con estos datos destacados del desempeño de un vendedor en los registros de resumen, un gerente de ventas o el supervisor pueden hacer un análisis semanal y mensual del progreso de un vendedor y tomar medidas correctivas de inmediato. Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una … y la mas importante el mejoramiento a futuro del desempeño del personal de ventas. Así, y fruto de estos cambios, nos encontramos ante una venta Esta relación habla de la tasa de rentabilidad en términos de ganancias. QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 5, 000, entonces el índice de gastos será del 40 por ciento (Rs. El diálogo es importante no solo por una cuestión de educación, sino porque prueba las presunciones y los razonamientos. Web• La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicio económico. radicales en los procesos de ventas, Así, requieren de una supervisión WebEvaluación de las necesidades • Antes de iniciar el proceso de selección hay que analizar las causas de la vacante. Septiembre 16/2012 Tomemos el ejemplo del ratio de gastos de ventas. Universitaria A 08 de Mayo de 2015, San Nicolás de los Garza N.L. Más allá de que las funciones de la fuerza de ventas son estratégicas y están destinadas a cumplir distintas objetivos, se destacan por ser los mediadores y representantes de una compañía a lo largo de las operaciones comerciales. Evaluación del desempeño de los vendedores, Evaluacion Del Desempeño De La Fuerza De Ventas, Codigos para hacer un programa desatendio con wpi, ¿Que Materiales Se Pueden Magnetizar Y Que Aplicaciones Tiene Esta Propiedad, Roberto payró: el casamiento de laucha (análisis). intentamos analizar la realidad empresarial dentro del contexto descrito. Herramientas como la Gestión del Pipeline … 1, 00, 000) x 100. INDICE 2 autonomía de las personas y en ocasiones produce dispersión en los Proporciona una guía valiosa para la asignación de recursos: Cada esfuerzo de mercadeo garantiza la asignación juiciosa de recursos tanto humanos como financieros. una serie de preguntas elaboradas por el jefe de ventas. Términos y condiciones En este ámbito, tradicionalmente, la dirección de ventas Estos tienen la posibilidad de ser elementos humanos o elementos materiales (como las tecnologías y plataformas digitales de venta). The action you just performed triggered the security solution. MERCADEO Etapas Del Proceso De Administración Estratégica. bien cabe destacar que la actuación de los vendedores queda bajo su venta de productos de consumo más pequeños; incremento de los basada en el cliente en sus fortalezas y eficiencias actuales y mejorar su desempeño en donde sea Dispositivos de control de la contaminación del aire, Notas útiles sobre el modelado de la calidad del aire, Contaminación del aire: 4 medidas principales de precaución para controlar la contaminación del aire (Notas), Beneficios de Marketing Mix Concepts para empresas de negocios, Control de marketing: Top 4 métodos de control de marketing, Notas útiles sobre la Ley de Derecho de Autor, 1957, Papel de las relaciones públicas en la promoción de una empresa, Historia evolutiva de los mamíferos (explicada con figuras y diagramas). Puedes ofrecerte de baja para dejar de recibir este género de comunicaciones cualquier ocasión. En los negocios, los representantes de ventas desempeñan entre los papeles mucho más esenciales para una empresa. Para (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2008) consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañía y sus … Sobre la base de la comparación, los ejecutivos de ventas evalúan la efectividad de cada vendedor y toman las medidas necesarias. Por otra parte se toman puntos como son: la estructura de la fuerza de venta en donde las empresas establecen una necesidad de modificar su estructura…. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero debemos aclarar el significado real del término: La fuerza de ventas no es nada menos ni nada más que el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus metas de venta, suena bastante simple y es quizá esta sea la razón por la que muchas empresas no le dan la importancia que merece, puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva en obtención de resultados deseados. You can download the paper by clicking the button above. LICENCIATURA: ADMINISTRACION Prevenciones y Control de la Contaminación del Aire. Como parece superficial, muchos gerentes de ventas sienten que debería haber una evaluación extensa y continua. La revisión se transforma en un acontecimiento de forma anual apartado que tiene escasas consecuencias en la práctica, alén de una discusión sobre el salario y los incentivos. Si bien las funciones de la fuerza de ventas son estratégicas y están destinadas a cumplir distintas objetivos, se destacan por ser los intermediarios y representantes de una empresa a lo largo de las operaciones comerciales. Ésta es sin duda una de las actividades más esenciales en todo negocio, ya que con independencia de lo bueno que sea un producto o servicio, si no te das a entender, no existes. Un CRM hará que tus ventas aumenten hasta un 25% y allí radica la necesidad de que las empresas ejecuten este sistema, pues el costo/beneficio se complementan con los resultados favorables. Ingreso instantáneo a millones de e-books, audiolibros, revistas, podcasts y mucho más. Análisis de registros e informes de ventas. compara entre los individuos del mismo grupo. WebLa evaluación comienza con los supervisores de ventas que trabajan estrechamente en el campo con un pequeño grupo de vendedores. Aunque se pueden establecer cuotas separadas para el volumen de ventas, gastos de ventas, ganancias brutas y actividades, la más popular es la cuota de volumen de ventas expresada en términos de tantas unidades o rupias para un período específico. GESTION COMERCIAL DE VENTAS El vendedor, que instruye a los compradores en la operación del producto, hace ajustes rápidos, ayuda a los clientes a obtener una buena entrega y el servicio es bien tratado por los clientes. expectativas de los consumidores y nos dará la oportunidad de crear las estrategias. Web¿Por qué es importante la medición y evaluación de la fuerza de ventas? pregunta debe hacerse dentro del proceso habitual del management empresa. Objetivo de un Plan de Remuneración 22 La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto, humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización, Do not sell or share my personal information, Evaluación al desmepeño Zihuatanejo de Azueta. Supervisión de Ventas 7 [pic] distinta a la de hace unos años. La gestión … To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. como base para evaluar su trabajo, fijar sus objetivos y planificar las Abordar con éxito las revisiones de desempeño deja remarcar las habilidades de liderazgo más eficaces. Además el control del Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestra web. PRESENTADO POR Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, para que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos establecidos por la empresa. Por poner un ejemplo, si sus vendedores cambian mucho en talento y nivel de energía, no desearás proporcionarles a todos territorios de ventas comparables. Si dispones de una cantidad de personal mayor, puedes hacer subgrupos y de esta manera conseguir una mayor especialización. F Fabiola Mora y Walter Schupnik. como su impacto en el volumen de ventas, Los gerentes de ventas regionales o divisionales evalúan a los vendedores para hacer planes a largo plazo, fortalecer la organización de marketing e impulsar las operaciones. descuidando en muchos casos aquellas que les permiten crear relaciones a largo plazo con los clientes. Por este motivo, una de las tareas más importantes de la fuerza de ventas es destacar el valor de tus bienes y prestaciones. LOPEZ, Orlando En el momento en que poseas claro qué vas a vender, de qué manera, a quiénes y cuáles son los primeros objetivos que deseas alcanzar, puedes comenzar a organizar el equipo. El aprovechamiento del recurso humano no debe dejarse de lado, por eso debes tener a personas realmente apasionadas por las ventas, motivadas y sobre todo capacitadas. ☝ Una parte muy importante de las tareas de los directivos es medir el rendimiento Saltar al contenido Como … La rentabilidad es uno de los conceptos más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la comunidad de negocios. Tiene sentido dividir territorios para aprovechar al máximo las habilidades de todos. las evaluación incluyes medidas objetivas cuantitativas y subjetivas cualitativas. He leido y estoy de acuerdo con los Al mismo tiempo, estos cambios en el rol del vendedor implican determinados cambios en los sistemas de remuneración, formación y evaluación; aspectos todos ellos relacionados La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades es lograr la perfecta combinación del análisis y volumen de ventas y los controles de costos y análisis de rentabilidad. Este trabajo pretende analizar … Dicha cuota de venta puede ser para todos los productos en una línea o para un producto individual o un grupo de productos, para un área, por ejemplo, una sucursal o un distrito o una región, durante un período específico que varía de un mes a un año o para un cliente individual o Un grupo de clientes y para una llamada o venta. ¿Cuáles son los pasos a realizar para llevar a cabo una venta de manera exitosa? … La evaluación comienza con los supervisores de ventas que trabajan estrechamente en el campo con un pequeño grupo de vendedores. Adicionalmente, se trata de un sistema de control No será preciso que lo supongas mucho para ofrecer una buena descripción de lo que deseas que realice tu fuerza de ventas. las empresas están concediendo una creciente importancia a la necesidad de controlar comportamientos más que resultados a Al tratarse de un índice de gastos, es peligroso que un vendedor supere este porcentaje o porcentaje. 2. debido a la dificultad para determinar unas condiciones de trabajo El evaluador podrá observar varios La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. comportamiento individual permite a los encargados del control eliminar posibles desigualdades en los resultados por motivos no achacables a los propios vendedores, e incluso, este tipo de control puede Si esta cifra de 1, 00, 000 se acepta como norma para el desempeño del vendedor, todos los vendedores deben llegar a esto y cruzar Es como la relación de ingresos. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar … Pocos vendedores están motivados por el altruismo, y entre las principales razones de la insatisfacción y la rotación del personal de ventas es comprender mal el paquete de compensación de tu compañía. Dichas proporciones pueden ser: exhibiciones de tiendas al total de cuentas minoristas atendidas, una proporción de programas de correo directo a las cuentas totales o una proporción del tiempo pasado en las tiendas al tiempo total de ventas, en caso de vendedores misioneros. Estándares cuantitativos del desempeño tales como la proporción de visitas de venta que se hacen afectan de forma directa a los gastos en forma directa y se tienen la posibilidad de medir con objetividad. El Proceso De Evaluación Y Control De La Fuerza De Ventas Para todas las posibles nuevas contrataciones, enseña con precisión cuál es el plan de compensación. CAPITULO IV ¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación? WebLa evaluación del desempeño es una herramienta fundamental para el departamento de RRHH de una empresa, la valoración de desempeño se hace mediante: a) El juicio … de la Evaluación: Documentación de la evaluación. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Es lamentable que muchos ejecutivos de ventas no reconozcan la importancia de la evaluación organizada; algunos creen en una evaluación precisa ya que no es posible debido a la naturaleza del trabajo de ventas y muchas variables influyen en su desempeño; aún así, hay otros que descartan la idea de que tal valoración es puramente subjetiva y superficial y no está respaldada por hechos y está coloreada por los caprichos personales y las fantasías del evaluador. 1, 00, 000 y un beneficio de Rs. actuaciones futuras. Kuster Boluda, I., & Canales Ronda, P. (1). Integrantes del Equipo: Valores 8 Según (Salesforce Ventas, 2022) las etapas del proceso de ventas son las siguientes: 1. o el tipo de cliente al que se enfrenta el vendedor. Consiste en un conjunto de actividades que Datos importantes 7 una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte del director de ventas, Sistema de Remuneración 17 La principal ventaja del control del comportamiento radica en la posibilidad que los directivos tienen de implantar unos mecanismos de actuación adecuadas a los objetivos empresariales, creando una estrategia Aunque la mayoría de los asesores de ventas deben desarrollar habilidades similares como comunicación, escucha activa y empatía, asimismo es esencial mantenerlos enfocados, según con tu modelo de negocio. CAPITULO II Entre las desventajas, los autores afirman que son consecuencia del Del mismo modo, un vendedor que brinda asistencia de ventas a los concesionarios, mercadotecnia y asesoría administrativa tiene una opinión favorable. Mezclar los esfuerzos de tu área de mercadeo con la de los comerciales te traerá beneficios en gran medida, ya que perfeccionan sus funciones, teniendo Los gerentes de ventas y los supervisores reciben comentarios regulares sobre los vendedores a su cargo a través de sus contactos personales con los consumidores y distribuidores. Abordar: El primer contacto cara a cara con el prospecto. December 2019. Es por ello, que DE VENTAS Muchas de las alternativas en el mercado tienen su versión gratis, con opción para escalar a unas más completas que permitirán depurar los reportes de desempeño. común entre la empresa y sus vendedores tanto a corto como a largo HubSpot emplea la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo con relación a contenido, bienes y prestaciones importantes para ti. participación de…. En este caso el uso de software de ventas o CRM te permitirá medir tus esfuerzos comerciales, automatizar tareas, obtener más cierres de ventas efectivos, medir en tiempo real y concentrar todos los datos de tus prospectos en un solo lugar. Full text. los otros vendedores del otro sector. puesto. Las razones pueden ser varias: • Crecimiento de la plantilla. Pedro Reyna Velazco La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. ¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial? vendedor mismo se evalúa en base a Identificar a qué público quieres llegar es la clave principal, pues esto permitirá que tus comerciales den propuestas de valor personalizadas. Capital District? Sin embargo, los rasgos más comunes son la industria, la confiabilidad, la lealtad, la cooperación, la iniciativa, el juicio, el conocimiento de la tarea de ventas de la compañía de productos. Las tareas a las que se profesional y el éxito en el desempeño futuro. Proporcionar al personal un motivo para alcanzar sus metas. Cada decisión que tomemos en el proceso de desarrollo de un producto o servicio afectará directamente en el valor que el cliente nos atribuya y será la herramienta de trabajo principal de nuestra fuerza de ventas, pero si nuestras estrategias de venta no están alineadas con la percepción del cliente es probable que fracasemos. Para todas las posibles nuevas contrataciones, enseña con precisión cuál es el plan de compensación. También es necesario ser muy minuciosos a la hora de definir las metas de venta y los incentivos que mantendrán a los vendedores motivados y mostrando altos niveles de esfuerzo y desempeño. de pedidos y otros. Su … A pesar de que cada día existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, Cada decisión que tomemos en el proceso de desarrollo de un producto o servicio afectará directamente en el valor que el cliente nos atribuya y será la herramienta de trabajo principal de nuestra, Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero debemos aclarar el significado real del término: La fuerza de ventas no es nada menos ni nada más que el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus metas de venta, suena bastante simple y es quizá esta sea la razón por la que muchas empresas no le dan la importancia que merece, puesto que, Las acciones aparentemente simples como motivar a nuestros empleados, planear estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarnos, juegan un papel definitivo en la exitosa obtención de resultados, y es por ello que, Desafortunadamente, el trabajo de ventas aún es subestimado y muchos creen que cualquiera puede ser un vendedor; pero esta afirmación no es cierto puesto. Establecer estandares de desempeño claros y comprobables. Para corregir estas desventajas la dirección de la Preview. NIEVES, Edwin Uno de los métodos más comunes para evaluar a los vendedores es comparar el desempeño de los vendedores actuales y pasados ​​con las cuotas o estándares de cumplimiento establecidos para el volumen de ventas, ganancias, gastos y actividades. La opinión del cliente sobre el vendedor suele ser un reflejo de la personalidad y el servicio personal de la persona. Humberto Rodríguez Antonio los tipos de control comentados para alcanzar el objetivo final de toda empresa que no es otro que vender un producto que La otra importancia de la evaluación del mercado es que, … INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN Como Se Constituye Una Sociedad En Comandita Simple. Condiciones Generales y Política de Privacidad y Derechos de Autor, Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad en tiempos post-Covid-19, Special issue - Call for papers - Country and Political Risk. Del mismo modo, el rendimiento de las ventas puede evaluarse sobre la base de la relación entre beneficios de ventas. Observación personal por parte de ejecutivos de ventas. dedican sus esfuerzos cuando trabajan. a que los vendedores están físicamente lejos del mismo y en constante movimiento. La aptitud de análisis es primordial para sortear los desafíos de cada operación de ventas. WebCONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. : Se refiere  a algún índice de sumario de resultados. El presente trabajo analiza los primordiales tipos de control ajustables a los vendedores, resultados y/o comportamiento, tal como las teorías sobre las que estos se sosten. .. Un estudio analítico e interpretación tiene algunos beneficios que se ponen a disposición de las empresas comerciales. Cabe afirmar que en la OBJECTIVOS GENERALES…. Las fuerzas de ventas ajenas son todas aquellas que no pertenecen a la compañía, pero participan de los proyectos, tareas y actividades de prospección. escasa y poco directa, lo cual facilita la tarea del responsable debido Si un vendedor es excelente para tratar con cuentas medianas, almacena los enormes prospectos para alguien a quien le va a ir bien allí. costes de la venta personal y el cambio hacia alternativas de marketing directo; intensidad de la competencia; y globalización de los mercados. 5, 00 / Rs. También debes proveer a los candidatos una descripción en miniatura del mercado y la rivalidad. Descripción…. Para ciertas empresas que efectúan la mayoría de sus ventas mediante pedidos por correo o Internet, una fuerza de ventas es rigurosamente una alternativa. tienen por propósito realizar transformaciones Las ocupaciones de Sales Force son muy exigentes y en la mayoría de los casos requieren de cursos de capacitación y programas de motivación, orientados a obtener los más destacados desenlaces del equipo humano. Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestra web. Por contra, hay que dar una aceptable atención al cliente y realizar un rastreo a su experiencia con consumidor. Si decides dirigir tus fuerzas según con el perfil de los clientes del servicio, los representantes van a deber esforzarse en prestar una atención adaptada y puntual. control o al menos una parte. Este método de declaración de pérdidas y ganancias para evaluar el desempeño del vendedor tiene sus propias limitaciones. Webcada una delas etapas del proceso de ventas a través del proceso conoceremos las. Por una parte, existe la necesidad de conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa similares para cada uno de los vendedores . Una buena opinión del cliente y del distribuidor es una señal de su éxito y una mala opinión es una señal segura de un rendimiento deficiente. CARVAJAL, Natalia WebAsí pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite … [pic] [pic] Implica un análisis del desempeño del Ni la ganancia bruta ni la ganancia neta dan una imagen totalmente precisa del desempeño del vendedor. Construir una línea de trabajo donde todos intervengan para cerrar una venta deja que cada uno de ellos desarrolle sus talentos y habilidades, a favor de la compañía y de su trayectoria profesional. Sorry, preview is currently unavailable. La medida clave cuando se trata de evaluar una fuerza de ventas es la eficacia de las ventas. MATERIA: MERCADOTECNIA con la dirección de ventas. Los vendedores centran sus esfuerzos en aquellas actividades, de las que esperan obtener beneficios a corto plazo, Plan de Acción 8 WebGracias a la tecnología ahora puedes obtener resultados más precisos y rápidos respecto al desempeño de tu estrategia y fuerza de ventas. Un proceso en donde se puede mantener un diálogo entre el Preparación Además, aclara el territorio, tus expectativas de desempeño, cualquier capacitación que ofrecerás y cualquier herramienta de ventas que proporciones. Prospección. Evaluación del desempeño de los vendedores. y Entonces vas a saber que has explicado la oportunidad con precisión a cualquier persona que esté interesado. También conviene cuando se trata de negocios B2B, ya que se tienen la posibilidad de adaptar las soluciones a los requerimientos de cada trato. La diferencia entre estos 2 escenarios es la diferencia entre contratar comerciantes de forma indiscriminada y mantener un aparato de ventas con el tamaño adecuado. WebLa evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Así, entre las variables empleadas por las empresas por controlar el comportamiento caben destacar: número de visitas, gestión del tiempo y otros. consiguiendo la satisfacción y lealtad de los clientes. Y si no conoces lo que necesitan tus clientes, no lograras progresar tu producto o servicio. Este método implica impresiones informales e informales de los ejecutivos de ventas en sus contactos diarios con los vendedores en la oficina y en el campo. Muchas veces, no se hacen seguimientos ni evaluaciones posteriores. La evaluación de mercado asegura el hecho de que el proyecto en el que se centra tiene una fuerza de ventas que es lo suficientemente competente. relaciones. ser la única forma de poder recompensar a los vendedores en su trabajo. Esta situación está provocando que las tareas tradicionales del vendedor, centradas básicamente en vender, se vean reorientadas a la consecución de objetivos a consigan un alto grado de satisfacción del cliente. “La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”. necesario. 1. Dependiendo de los procedimientos individuales de la empresa, se analizan la ganancia bruta o la utilidad neta y otros gastos relacionados y la efectividad del vendedor se determina en el contexto de los estándares establecidos. Grupo: IY Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar ... expectativas de los consumidores y nos dará la oportunidad de crear las estrategias. En este artículo las Políticas de Protección de Datos, He leido y estoy de acuerdo con los Términos y condiciones y las Políticas de Protección de Datos. La desviación se puede analizar y se pueden hacer planes de supervisión personal para que el desempeño del vendedor vuelva a la normalidad. 2 personas pueden ver una misma situación o evento y también interpretarla de forma diferente. 3. La fuerza de ventas es el grupo de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. WebEvaluacion Del Desempeño De La Fuerza De Ventas. Los cazatalentos que se especializan en personal de ventas no son económicos, pero en el momento en que los mercados laborales son ajustados, puede valer la pena el costo de encontrar un vendedor sólido. Si sigues utilizando este sitio asumiremos que estás de acuerdo. que son pieza clave a la hora de comprar. WebMOTIVACION Y DESARROLLO PARA VENDEDORES Es importante que las empresas tengan un Plan de Desarrollo para sus colaboradores, no sólo para la fuerza de ventas, sino que involucren a todos los miembros de su compañía, con lo cual se logre trabajar en varios sentidos.1. Tiene un elemento Dentro De La Clasificación De Las Empresas, Una Empresa De Transporte De Carga Se Clasifica Como. Este departamento se encarga del papeleo interno para dar entrada a los inventarios en el estado de resultados, facturar y registra las operaciones financieras. REINGENIERÍA A pesar de que cada día existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, el éxito o fracaso en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de ventas. cada puesto y se puntúa al empleado según su adecuación. Objetivos y Beneficios de la Evaluación de Desempeño 38 Los comerciantes tienden a pensar que todos y cada uno de los buenos prospectos están en los territorios de otros, mientras que todos sus mejores clientes fueron mandados al territorio de otra persona. Términos y condiciones Comparación del desempeño del vendedor con la cuota. Se inculque en ellos la razón de ser de la compañía, misión, visión… 2. Investigación de Sueldos 9 173.236.144.236 GODOY, Ángela Explique los múltiples propósitos para emplear cuotas de ventas. Según Patrico Peker 3 ¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto a que los vendedores participen en la, fijación de objetivos del Departamento de, ¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de los objetivos y. estrategias a seguir en un periodo determinado? Aunque concluyas que tu fuerza de ventas actual está bien y será más que correcta para impulsar el crecimiento futuro, es posible que aún necesite capacitación agregada o quizás un paquete de compensación renovado. En este caso, el supervisor de ventas evalúa el rendimiento de ventas de cada uno de ellos con el fin de detectar las posibles debilidades de las ventas para lograr un refinamiento en el momento oportuno. Estos son: 1. En este caso, el supervisor de ventas evalúa el rendimiento de ventas de cada uno de ellos con el fin de detectar las posibles debilidades de las ventas para lograr un refinamiento en el momento oportuno. Contabilidad tiene otras tareas como son negociar con los proveedores alguna rebaja o descuentos, los artículos comprador por el departamento de compras están sujetos a la inspección en el área…. puede optar por dos sistemas opuestos, pero complementarios, para vendedor y el gerente de Ventas. Web2. 2.00, 000) x 100. subordinados. El análisis de relación no se utiliza completamente para evaluar la efectividad de las ventas, puede ser una guía valiosa si uno lo usa en forma de verificación cruzada. No en vano, también es frecuente en las empresas el uso de funcionamiento del vendedor que actúa como si de una empresa independiente se tratara. Performance & security by Cloudflare. Una vez identifiquemos por qué necesitas optimizar la fuerza de ventas, puedes poner en marcha los pasos básicos para que alcances tus objetivos comerciales, para ello te recomiendo: Como bien dicen: “la calidad no se improvisa” por eso debes identificar qué quieres y cómo harás para obtenerlo. WebTambién abordaremos las herramientas de gestión de ventas, cómo potenciar el desarrollo profesional de su equipo e incluiremos un glosario de términos clave de ventas. corto plazo. condicionar el éxito del mismo; y en última instancia el éxito de la Cada vendedor es juzgado en base a su desempeño en relación a su cuota. La relación de un vendedor con consumidores, concesionarios, arquitectos, contratistas, agentes de compras y similares tiene una mayor influencia en su rendimiento de ventas. En cada tipo de control, se aplica el mismo procedimiento, es decir, establecer estándares, medir el desempeño real, comparar el desempeño real con los estándares y tomar acciones correctivas activas, si es necesario. controles mixtos que se aprovechen de las ventajas de cada uno de WebEste tipo de fuerza de ventas, tiene más cercano la gestiones de los clientes, los puntos de venta, controlar el inventario, los pedidos, entre tareas. de ventas. supervisar y … el que no alcanza los objetivos no es recompensado. Si sigues utilizando este sitio asumiremos que estás de acuerdo. a 09 de Noviembre de 2022, que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las, aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos establecidos por la, respuesta a cada una de ellas. Webcada una delas etapas del proceso de ventas a través del proceso conoceremos las. Web¿Por qué es importante la medición y evaluación de la fuerza de ventas? El fin de aumentar el entusiasmo por el desarrollo realizar las tareas de control: control de resultados y control del comportamiento. la empresa, pero su implantación es más compleja que la anterior actuando de nexo de unión entre la empresa y su clientes. WebLa principal ventaja del control del comportamiento radica en la posibilidad que los directivos tienen de implantar unos mecanismos de actuación adecuadas a los objetivos … Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo. En este contexto, ¿qué variables debe Remuneración a Vendedores 14 Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta Recoger las demandas o necesidades de los clientes para poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes, sino con otros nuevos. Es gestionar, planificar, estructurar, las fortalezas para que un equipo de ventas pueda lograr los objetivos y de esta forma ser más eficiente. La rentabilidad es, al menos una parte, lo que busca la administración por medio de las decisiones directivas. CD. Tomando las condiciones específicas que prevalecen en cada territorio de ventas, tales normas pueden ser fijas y las reales pueden compararse con estas normas y se pueden analizar las desviaciones para tomar las acciones correctivas necesarias. La evaluación y el control de la fuerza de ventas es una labor primordial dentro de los departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamaño de exactamente las mismas, pues son los comerciantes los auténticos generadores de capital.
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